同志们：
在
一、市场工作要强化内功，低成本竞争求发展
1、大家都知道：市场，我们一个企业无法改变，那么只有适应。压级压价现在已经成为了一种现象，我们所能寻求的只是哪个地方、哪个甲方压得更少一点，想不压价这种机率小之又小。因此，投标前我们必须认真策划，慎重决策，以“互信的业主勇于投、做熟的市场敢于投、谋好的项目果断投”为原则，建立低价标选投机制。
2、化解低价标风险，需要在分公司内部管理上寻求锦囊妙计：
（1）各经营工作者，特别是分公司经理，不应把“低价标”混同于“亏损标”，参与低价标竞争的目的是既要实现布局占领市场，还要干好项目从中获利，实现分公司无条件的永续发展。
（2）预留项目的二次经营空间，杜绝盲目投低价标，在低价中标条件下，项目部应加配变更、调价、索赔人才，在项目管理上多下功夫，推进精细化管理。
（3）实施二次经营成果与项目班子薪酬挂钩机制，激励项目班子成员拓展和深化资源关系，主动开展二次经营活动，实现低价标“投而不死，管理获利”。
3、实施“走出去战略”，在山西市场上我们没有多少优势，但走出山西，通过最近和外界接触，只要亮出我们成立于一九四九年六月六日，六十多年的历史，我们不由得就获得了对方的尊重，争取到了合同谈判中的话语权，当然持续的尊重和增强，还需要我们在合同实施过程中去实现，要想获得别人的尊重，我们必须有让别人可尊重的地方。
二、合同管理要深究细研，多谋划条款出效益
1、合同谈判不能任意而行，谈判之前要在内部组织模拟谈判，把可能发生的情况、现象以及对方可能提出的问题尽可能想到，《孙子兵法》在第一篇计篇中就讲：夫未战而庙算胜者，得算多也。多算胜，少算不胜；另外，合同谈判不要一个人去谈，建议最好组成一个谈判小组，既然是小组就是不要少于3人，这样在势上可以占优势，并可以互相补充，并尽量争取合同起草权，付款以人民币实现。
2、在合同条款中，大家对建筑面积这个指标不够重视，这个指标看似不重要，实际上和造价直接相关。平米包干的项目自不用说，就是以实结算的项目，和超高费、脚手架也是直接相关，并且这是一块不小的费用。这次新疆投标，十五个单位工程，经营部做了两个，剩下的十三个单位工程，由十三个分公司进行预算，只有三家进行了建筑面积计算，剩下的十家都是抄的图纸上的建筑面积，而图纸上的建筑面积90%的时候是错误的。为了核实对面积，新疆这个工程在签订合同时几个人用了一晚上时间又重新进行面积核对，十五分最近签订的孝义别墅工程，在合同中详细列明了：每一栋的图纸面积和实际计算面积，而实际计算面积和图纸标明的面积没有一个是相同的；另外要求各分公司经理一定在造价员的培养上，要以手算为主，从手算开始，现在很多造价员用了电脑算量后，连计算规则都不知道了，这很可怕，也很难成为一个优秀的造价员，只能成为一个电脑操作员，也肯定搞不了核算工作；再就是图纸会审纪要，在现在的合同中几乎不提，图纸会审可是造价工作的重中之重，大家一定要重视这个工作。
3、合同评审时，一定要空出评审时间，不要合同拿回来就要盖章，并且评审合同只交回一份就行，因为在评审中会有问题提出，修改完后再按约定份数抄写或打印，不要还没有评审，就把合同全部抄写或打印，当提出问题时返工量过大。所有评审者提出的问题和意见，都是在为你服务和把关，而不是找茬。《孙子兵法》第二篇作战篇讲：不知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。要先想害，后想利。这个我们各分公司经理一定要有正确的认识。
三、经营模式转变方式，小投资带动大市场
BT模式，已经成为大家关注的一个方面，这很好！最近分公司也不断有人找我商谈。今天借这个机会，我把BT项目以及参与BT项目的注意事项给大家介绍一下：
1、BT模式已成为地方政府引进社会资金，加快城市建设的有效手段，同时也可以帮助建筑企业加快进入区域市场，概言之：
一方面，BT项目是以施工为主的建筑企业开辟新市场的战略利器。通过BT项目带动后续经营开发，以经营开发促进施工业务。
另一方面，施工型建筑企业通过前期的资金投入，弥补了地方政府暂时性的建设资金短板，确保了地区规划建设的连续性和企业固有市场经营开发的永续性，充分体现了政企之间“共建共赢”的战略合作关系。
2、在政府投融资平台逐步规范的趋势下，BT项目将不断增多，但由于企业资源有限，所以在BT项目选择上应充分调研，严格评审，确保风险受控，同时把握好“三个注重”：
一是注重甄别风险：在产品类别的选择上，应更多地关注政府投资的符合发展规划的民生项目和基础设施项目，这类项目一般依据政府的投资计划来实施，风险相对较低。
二是注重投资回报：在产品区域的选择上，应考虑降低回购款风险，尽量到财务收入较高，经济比较发达的城市开展项目。
三是注重回收期的短平快：在产品周期的选择上，应该使企业有限的资金发挥最大的周转速度，将回收时间作为评审的关键条件，重点追踪总回收期在三年以内的项目。
多年的实践证明：困难往往孕育着生机，逆境往往蕴含着成长。我们建筑企业应学会顺应宏观形势的变化及时调控企业发展方向，利用外部危机倒逼机制促进企业内部改革，以提升和创新省内、省外二元市场经营方式为抓手，果断采取措施深化企业经营结构调整和发展方式转变，才能在行业变革中实现凤凰涅槃。